Leermodule: Verkopen B2B

Introductie

Wanneer een persoon een bepaald verlangen, behoefte of noodzaak ondervindt en je bent in staat hieraan te voldoen in ruil voor iets van waarde praat je over een verkoop. Professioneel verkopen is niet het spinnen van halve waarheden of het in de luren leggen van een potentiële klant. Een professionele verkoper helpt zijn of haar klanten met belangrijke zaken. De verkoopprofessional adviseert en werkt met zijn klanten samen, er worden langdurige relaties ontwikkeld waarbij beide partijen waarde ontvangen. Verkopen is een vak dat zeker niet voor iedereen is weggelegd. Het vraagt om studie van structuur en communicatietechnieken en heel veel oefening. Jaren. En zelfs dan is dat niet voor iedereen. Het vraagt om discipline en een groot hart omdat er vrijwel geen ander vak is waarin je zoveel “nee” te horen krijgt.

Voor de (aankomend) verkoopprofessional

De verkoopprofessional beschikt over een scala aan kwaliteiten en vaardigheden op het gebied van communicatie. Sommige van deze zijn van nature aanwezig, talenten; andere kunnen worden aangeleerd. Als minimale kwaliteiten voor een verkoopprofessional zijn de volgende menselijke eigenschappen noodzakelijk: motivatie en discipline, vasthoudendheid, intelligentie, een wil om succes te oogsten, integriteit, weerbaarheid, objectiviteit en vooral een wil om met kritiek en ontkenning op een constructieve manier om te gaan.

Een verkoopprofessional is eigenlijk niet een prater, maar vooral iemand die adept is in het stellen van vragen en uitstekend kan luisteren. Deze module maakt deel uit van de leergang communicatie voor verkopers en begint met een stukje productmanagement om vervolgens in te gaan op de het vak verkoop.

1. Wat is verkopen?
2. Eigenschappen en kwaliteiten van de verkoopprofessional.
3. Wat en hoe  mensen kopen?
4. Complexe besluitvorming?
5. Type mensen volgens de vier niveaus van perceptie.
6. Interactie en communicatie met de (potentiële) klant.
7. Gedrag en sluiten van de verkoop.

Deze module is vooral gericht op verkopers die werken in professionele en zakelijke omgevingen waarbij relaties ontwikkeld moeten worden, producten en diensten complex zijn en leveringen lang kunnen duren. Onderhandelen is geen onderdeel van deze module en wordt behandeld in de opvolgende stap in deze leergang.

Dag 1

• Bepaal kennisniveau: deelnemers doen een oefening om hun kennis en kunde over verkopen te tonen.
• Wat is verkopen
• De verkoopprofessional
• Wat mensen kopen
• Features, Advantages, Benefits
• Hoe mensen kopen

Dag 2

• Hoe vindt besluitvorming plaats?
• Focuspunten
• Type mensen
• Luistervaardigheden
• Vragen stellen
• Structuur van het ideale verkoopgesprek, in het hoofd van de ander.

Dag 3

• Anticiperen en voorbereiding voor mogelijke tegenwerpingen
• Lichaamstaal en gebaren
• Relaties en rapport
• Verkoop sluiten
• Rollenspel
• Verwachtingen t.a.v. complexe zakelijke verkoop

De training kan in het Engels en Nederlands worden gegeven

Specifieke aanpassingen mogelijk voor sectoren

Internationaal leverbaar

International Institute for Humanization

IIFH Professional Service B.V.