Sales programma (half jaar)

Achtergrond HSAprogram

De afgelopen jaren hebben meer dan 850 professionals deelgenomen aan voorlopers van het bestaande b2b sales programma. In Nederland, Duitsland, Engeland en België in verschillende talen en door verschillende begeleiders. Functies van deelnemers zijn account managers, sales managers, business developers, regio/channel managers en directeuren, maar ook adviseurs, consultants en ingenieurs. In de huidige door-ontwikkelde versie van het sales programma is naast robuuste sales content meer aandacht voor persoonlijke begeleiding en ontwikkeling. 

Aanpak HSAprogram

De sleutel van het succes van het HSAprogram is dat deelnemers een half jaar lang middels training, coaching en online aandacht dagelijks bezig zijn hun verkoop effectiviteit te verbeteren. In het programma wordt gericht op kennisverrijking van het verkoopproces, het oefenen van commerciële vaardigheden en leren te gebruiken van een klein aantal simpele en krachtige sales instrumenten. De individuele coaching sessies zijn meer gericht verhogen van de persoonlijke effectiviteit, daarin wordt aandacht besteed aan zelf-organisatie, energie management en verkoopstijl-ontwikkeling. 

De betrokkenheid van de manager van de deelnemende professional is cruciaal, vaak is dit de sales directeur of manager. Het aangehaakt houden van de manager zorgt voor borging in de praktijk. 

De zes HSA modules

1. Targeting: Je denkt na en bepaalt welke organisaties tot de doelgroep van jouw organisatie horen. Die selectie maak je aan de hand van harde en zachte criteria. Binnen die doelgroep pas je segmentatie toe. Daarmee wordt duidelijk welke organisaties de meeste aandacht behoren te krijgen en welke organisaties wel op je radar blijven, maar minder prominent. Je onderzoekt met welke leden van het koopcentrum jij samenwerkt en welke zakelijke en persoonlijke agenda zij hebben. Je brengt in kaart welke latente pijn en behoefte je het liefst tegenkomt bij prospects en klanten. Je stelt een ¨pain-grid¨ op. De dag eindigt met het oefenen van het houden van een Elevator Pitch, zodat je op plezierige wijze weet een dialoog op te starten.
2. Social Prospecting: Je onderzoekt aan de hand van jouw doelgroep en koopcentrum leden op welke socials zij het meest aanwezig zijn. Dit gebruik je om een praktische social selling strategie te ontwikkelen, zodat jij zichtbaar bent waar jouw doelgroep zich bevindt en voor hen jezelf met relevante content presenteert. Jouw online presence sluit aan bij de latente pijn en behoefte van jouw doelgroep én bij jouw eigen commerciële rol en ambities. Je bouwt aan een netwerk door te inspireren en te betrekken. Je leert verschillende typen content kennen en deelt deze. Hiermee zorg je dat je in dialoog komt met interessante doelgroep leden, bij klanten en prospects. Jouw LinkedIn profiel voldoet aan de eisen die daaraan gesteld worden, zodat je het best vindbaar bent. Aan het eind van deze dag heb je een praktisch social selling plan, dat jou helpt te bouwen aan een online netwerk en goed vindbaar te zijn op thema´s die actueel zijn voor jouw doelgroep.
3. Outreaching: Dit is de fase waarin online contact wordt geconverteerd naar offline (face2face) contact. Outreaching betekent dat jij contact opneemt om te onderzoeken of een persoonlijke gesprek zinvol is. Voor beide partijen. Je leert hoe je jouw jouw oplossing zo relevant en actueel mogelijk presenteert. Daarin hou je rekening met het onderscheidend vermogen, waar de klant naar op zoek is en uit welke alternatieven de klant kiest. Je oefent met het voeren van telefoongesprekken. Aan het eind van deze dag ben je bekend met alle aanpakken en vaardigheden die je nodig hebt om te zorgen dat je je aan tafel komt als je een zinvolle bijdrage aan de klant denkt te kunnen bieden.
4. Kwalificeren: deelnemers leren een eenvoudige kapstok om verkoopgesprekken te voeren. Er wordt nagedacht over welke informatie relevant is om te vergaren vóórdat het zinvol is zelf meer te vertellen over de eigen dienstverlening. Deelnemers bepalen een objectieve manier van kwalificeren, zodat voor hen vooraf duidelijk is waar zij op letten in een verkoopgesprek. Het doel is evenwicht te creëren in het gesprek: de klant onderzoekt of de aanbieder een passende oplossing biedt, de verkoper toetst of het reëel is te verwachten dat er zaken gedaan gaan worden. Deelnemers onderzoeken ook hoe zij vier verkoopstijlen toepassen en welke van de vier stijlen zij het meest inzetten. In rollenspellen wordt geoefend met het voeren van kennismakingsgesprekken. Het doel van deze fase is een voorstel te kunnen versturen als deze voldoende kansrijk is. 
5. Onderhandelen & winnen: deelnemers onderzoeken hoe zij ervoor staan mbt tot één specifieke opdracht/opportunity. Ze kijken naar de stakeholders, hun zakelijke agenda en persoonlijke belangen, naar hun positie ten opzichte van alternatieven waaruit de klant/prospect kan kiezen. Deelnemers leren één instrument te gebruiken waarmee zij gemakkelijk in kaart kunnen brengen hoe zij ervoor staan en collega´s en management kunnen betrekken, om te bepalen wat de belangrijkste drie vervolgstappen zijn om een opdracht te winnen. Tijdens deze fase wordt ook aandacht besteed aan het onderhandelingsproces. Zij leren begrijpen waar het in de kern om draait bij onderhandeling en welke do´s en dont´s er gelden. Als laatste kunnen deelnemers tijdens rollenspellen ervaren hoe zij meer druk zetten in een verkoopgesprek middels de toepassing van commitment technieken. Het doel van deze fase is opdrachten te winnen die voor verkoper en klant bijdragen aan duurzame ambities. 
6. Account Management: de eerste plek om te onderzoeken of er meer verkocht kan worden is bij bestaande relaties. Talloze onderzoeken onderbouwen dat de inspanningen om bestaande relaties tevreden te houden en uit te breiden, veel minder zijn dan het van scratch af aan opbouwen van totaal nieuwe relaties. Deelnemers leren het belang van ambassadeurs voor hun persoonlijk netwerk én voor hun verkoop effectiviteit. Deelnemers leren een degelijke verkoop presentatie te verzorgen. In deze module komt ook een onderdeel persoonlijke effectiviteit aan bod: persoonlijk energie management. Voor professionals die zich met verkoop bezig houden is het essentieel te begrijpen hij zij zorgen dat ze op de juiste momenten alert en uitgerust zijn en dat als tegenhanger het prima kan zijn periodes van minder activiteit voor zichzelf toe te staan. In rollenspellen wordt geoefend met het de-escaleren van situaties bij ontevreden klanten. Het doel van deze fase is te zorgen dat bestaande relaties tevreden zijn en blijven.