De Commerciële Leergang (Sales & Persoonlijk Leiderschap)

Tijdsduur
Startdatum en plaats
Logo van Vossen Training & Coaching
Opleiderscore: starstarstarstarstar_half 8,7 Vossen Training & Coaching heeft een gemiddelde beoordeling van 8,7 (uit 3 ervaringen)

Tip: meer info over het programma, startdatum, prijs, en inschrijven? Download de brochure!

8,7
Gemiddeld cijfer voor De Commerciële Leergang (Sales & Persoonlijk Leiderschap)
Gebaseerd op 3 ervaringen Lees alle ervaringenchevron_right
starstarstarstarstar_border
Marten Schoemaker
Senior Consultant A
8
De Commerciële Leergang (Sales & Persoonlijk Leiderschap)

"Deze leergang is zeker een must en is een ontdekkingsreis van jezelf, mits je jezelf hiervoor open stel. De technieken en reflexie van de groep en de trainer zorgen ervoor dat je jezelf, maar ook de ander, beter maakt." - 17-12-2018 10:09

"Deze leergang is zeker een must en is een ontdekkingsreis van jezelf, mits je jezelf hiervoor open stel. De technieken en reflexie van de gr… alles lezen - 17-12-2018 10:09

Startdata en plaatsen

Utrecht
mrt. 2020 tot dec. 2020

Beschrijving

De Commerciële Leergang

 1. Doelstelling en doelgroep

De Commerciële Leergang helpt mensen bij hun ontwikkeling tot succesvolle en authentieke commerciële professionals.

Naast kennis en vaardigheden leren deelnemers veel over zichzelf, waardoor ze vanuit een eigen kader van normen, waarden en overtuigingen, leren om hun rol als commerciële professional effectief te vervullen. In deze leergang is veel aandacht voor persoonlijke effectiviteit.

Het programma is bedoeld voor professionals die:

  • Een commerciële rol vervullen of nu overstappen naar een commerciële functie;
  • Niet sales als primaire functie hebben, maar wel commerciële taken en verantwoordelijkheden hebben;
  • Minimaal enkele j…

Lees de volledige beschrijving

Veelgestelde vragen

Er zijn nog geen veelgestelde vragen.  

Nog niet gevonden wat je zocht? Bekijk deze onderwerpen: Commerciële vaardigheden, Persoonlijk Leiderschap, Sales Training, Sales management en NIMA A Sales.

De Commerciële Leergang

 1. Doelstelling en doelgroep

De Commerciële Leergang helpt mensen bij hun ontwikkeling tot succesvolle en authentieke commerciële professionals.

Naast kennis en vaardigheden leren deelnemers veel over zichzelf, waardoor ze vanuit een eigen kader van normen, waarden en overtuigingen, leren om hun rol als commerciële professional effectief te vervullen. In deze leergang is veel aandacht voor persoonlijke effectiviteit.

Het programma is bedoeld voor professionals die:

  • Een commerciële rol vervullen of nu overstappen naar een commerciële functie;
  • Niet sales als primaire functie hebben, maar wel commerciële taken en verantwoordelijkheden hebben;
  • Minimaal enkele jaren werkervaring hebben;
  • een HBO of Academisch werk en denk niveau hebben

Via http://vossentrainingencoaching.nl/ervaringen/ vertellen oud deelnemers hoe ze deze leergang hebben ervaren. De planning van de leergang vindt plaats in overleg met de deelnemers per mail na inschrijving, zodat iedereen bij alle modules en intervisies aanwezig kan zijn. Deze 8 bijeenkomsten vinden doorgaans plaats tussen maart en eind november.

2. Programmaoverzicht

Blok 1. Persoonlijke Effectiviteit            (2 dagen met overnachting en avondprogramma)

Als commerciële professional is het opbouwen van relaties met klanten, prospects, samenwerkingspartners en interne collega’s van groot belang. Om dit effectief te kunnen doen, moet je jezelf goed kennen, je doelen, je drijfveren, je kwaliteiten, je valkuilen etc.. Dat is de kern van deze module, waarna in de volgende blokken de focus tevens gaat naar vaardigheden en concepten die van belang zijn voor de omgang met externe en interne relaties.

We starten de eerste dag met een Aikido workshop: fysieke oefeningen, ter illustratie van de AIKI Aanpak[1], gecombineerd met korte presentaties/discussies. De fysieke ervaring van de AIKI principes maakt deze workshop tot een memorabele ervaring en daarmee een krachtige mentale metafoor waar in de volgende blokken van de leergang vaak naar wordt verwezen.

De AIKI werkwijze heeft veel gemeen met het gedachtegoed van Stephen Covey (7 Habits of Highly Effective People). Na de lunch behandelen we basisprincipes en –vaardigheden, welke we koppelen aan AIKIDO en de 7 Habits:

  1. Be pro-active (cirkel van invloed, vs cirkel van aandacht)
  2. Start with the end in mind
  3. Put first things first
  4. think win/win
  5. Seek first to understand, then to be understood
  6. Synergize
  7. Sharpen the saw.

In de avond vormen de deelnemers hun intervisie groepen. Om hun intervisiegenoten beter te leren kennen, krijgen ze per intervisiegroepje een oefening met kernkwadranten.

Als resultaat van dit blok:

  • Hebben we elkaar op een “betekenisvolle” manier leren kennen zodat we :
    • Betrokkenheid met elkaar ondervinden
    • een sfeer is ontstaan waarin we ons kwetsbaar durven op te stellen
    • elkaar kunnen aanspreken (bijv. op het opvolgen van afspraken)
    • Ervaren we de AIKI concepten als “anker”
    • Hebben we kennis gemaakt met de 7 Habits, en kunnen we die vertalen naar onszelf
    • Zijn we ons bewuster van onze kwaliteiten/valkuilen.
    • Hebben we op enkele onderdelen van persoonlijke effectiviteit stappen gemaakt:
      • Neem je eigen verantwoordelijkheid, en spreek anderen aan op hunverantwoordelijkheid (cirkel van invloed)
        • Time management
        • Het stellen van doelen
        • Empathische communicatie
        • Onderhandelingsstijlen

Blok2. Consultative Selling              (2 dagen met overnachting en avondprogramma)

Basis van deze module is de systematiek van het commerciële proces (extern én intern), oefenen met communicatievaardigheden en feedback op persoonlijke aanpak:

  •  Professionele klantgerichte houding (basisprincipes)
  •  het Commercieel proces (besluitvormingsproces klant, salesproces verkoper/adviseur)
  •  Communicatieve vaardigheden met o.a. High Impact vragen
  •  Omgaan met weerstanden en tegenwerpingen
  •  Onderzoek van behoeften, implicaties en resultaten
  •  Qualificeren van DMU/besluitvormingsproces, budget, en concurrentie
  •  Onderzoeken van de opties
  •  Kern van een overtuigende offerte en presentatie
  •  Acquisitie nieuwe klanten, Provocative selling[2]

Werkmethode: korte inleidingen, gevolgd door oefeningen, rollenspellen en discussie, zowel plenair als in drietallen, met video feedback.

Zoals in de hele leergang leggen we in dit blok steeds de link met Covey en AIKI gedachtegoed.

Als resultaat van dit blok:

Na afloop van deze module hebben deelnemers:

  • Kennis van de belangrijkste concepten en vaardigheden m.b.t. bovengenoemde onderwerpen.
  • Bewustwording van hun eigen kwaliteiten /verbeterpunten op deze onderwerpen ( “bewust onbekwaam” en een béétje “bewust bekwaam”) Voldoende om er na dit blok mee te oefenen

Blok3. Account Strategie               (1 dag, 2 dagdelen)

In deze module gaan we aan de hand van een eigen actuele case een account opportunity plan/strategie bepalen.:

  •  Introductie Account Opportunity Strategy Sheet
  •  Markt van de klant, strategie, trends etc
  •  Onderzoek van behoeften, implicaties en resultaten
  •  Onderzoeken van DMU/besluitvorming, budget, koopcriteria, en concurrentiepositie
  •  Hoe het best aan te sluiten bij je contactpersonen bij je klant: werken met psychologische modellen

Werkmethode: korte inleidingen, gevolgd door discussie en oefeningen, zowel plenair als in tweetallen aan de hand van praktijkcases uit eigen praktijk. Ook hier linken we weer met Covey en AIKI gedachtegoed.

Als resultaat van dit blok:

Na afloop van deze module hebben deelnemers:

  • Een overzicht van alle te qualiferen element voor het bepalen van een account opportunity strategie
  • Een eerste draft van een account opportunity strategie bepaald voor een actuele case uit de eigen praktijk
  • Een tool om account opportunities effectief te kunnen qualificeren

Blok4.             Effectief Onderhandelen (2 dagen met overnachting en avondprogramma)

Kern van dit blok is de methode van principieel onderhandelen, die is ontwikkeld door de deelnemers aan het ‘Harvard Negotiation Project’  

- Principieel vs Positioneel onderhandelen

- 6 handvatten voor effectief onderhandelen

- Structuur van het Onderhandelingsproces

- Relatieaspecten

- Creativiteit in onderhandelingen

Werkmethode: korte inleidingen, gevolgd door discussie, rollenspellen en oefeningen zowel plenair als in drietallen, met video feedback. Uiteraard werken we weer met Covey en AIKI gedachtegoed. Covey verwijst nadrukkelijk naar boek ‘Excellent onderhandelen’ in zijn boek in ‘denk win-win’ en ‘denk synergetisch’ hoofdstukken.

Als resultaat van dit blok hebben deelnemers:

  • Kennis van de meest relevante concepten en vaardigheden.
  • Bewustwording van eigen kwaliteiten /verbeterpunten /stijl van onderhandelen, voldoende om er in de praktijk mee te oefenen
  • De benodigde elementen om een eigen praktijkcase voor te bereiden

Blok 5. ‘Onderhandelen eigen praktijk’; ‘Zaken doen met andere culturen’ & ‘Eindpresentatie voorbereiden’          2 dagen met overnachting

Tijdens deze module gaan we oefenen met onderhandelcases uit eigen praktijk.

Werkwijze: oefeningen en rollenspellen met acteur.

Tweede onderdeel is de workshop: Zaken doen met andere culturen.  Hoe wek je vertrouwen bij zakenrelaties uit andere culturen?

Derde onderdeel is het oefenen van de eindpresentatie tijdens de afsluiting.

Als resultaat van dit blok:

Na afloop van deze module:

  •  is er nog meer bewustwording van eigen stijl en zijn ieders onderhandelvaardigheden verder verankerd (méér “bewust bekwaam”) Voldoende om met meer zelfvertrouwen in de praktijk toe te passen 
  • heb je een theoretische model (O.a. Hofstede) leren kennen en praktische voorbeelden gekregen van zaken doen met andere culturen (binnen en buiten landsgrenzen)  met als resultaat een verhoogd cultureel bewustzijn om effectiever aan te kunnen sluiten bij de ander
  • heb je geoefend in het geven van je eindpresentatie en feedback gekregen op je presentatiestijl.

Blok 6 – Afsluiting

Alle deelnemers geven een individuele presentatie over hun leerdoelen, bewustwordingen en ontwikkeldoelen voor de toekomst aan de hand van het geleerde tijdens de leergang en in het bijzonder de individuele praktijkopdracht

Alle coaches en leidinggevenden worden uitgenodigd voor deze presentatiemiddag die wordt afgesloten met een borrel + diner, in een persoonlijke sfeer met uitreiking  van certificaten.

Tot zover deze inleiding over het programma overzicht.

 

3. Werkmethode programma: Intake, trainen, praktijk- en studieopdrachten, intervisie èn coachen

Meerdere blokken verspreid over ca 9 maanden

Het programma bestaat zoals hierboven beschreven uit meerdere blokken. Er is bewust voor gekozen om e.e.a. voldoende te spreiden i.v.m. balans werk/opleiding/privé. Maar ook om voldoende gelegenheid te bieden voor toepassing van het geleerde in de praktijk. Door de lengte leren deelnemers elkaar ook goed kennen, ontstaat een cultuur van elkaar aan durven spreken en er vormt zich een relatienetwerk voor de toekomst.

Praktijk en studieopdrachten

Leren vindt voor een zeer belangrijk deel plaats door toepassing in de praktijk. Daarom krijgt iedere deelnemer een individuele praktijkopdracht mee. Daarnaast nemen deelnemers zich na iedere module concrete acties voor. Tenslotte vragen we voor verdieping en bewustwording om enkele boeken te lezen als huiswerk.

Intakegesprek

Voor het eerste blok vindt een intakegesprek plaats met elke deelnemer, waar leervragen worden onderzocht en leerdoelen worden gekozen.

Coaching

Naast ‘Classroom training’ is het bij een leerproces van belang om “on-the-job” aandacht /feedback te ontvangen

Elke deelnemer kiest een interne coach die hem/haar ondersteunt in ontwikkeling tot sales professional. Met elke coach vindt een intakegesprek plaats om te bespreken wat van hen verwacht wordt. Halverwege is er ook telefonisch overleg met de trainer over de voortgang met de coaches.

Na afloop van ieder blok plant de deelnemer een afspraak met zijn/haar coach om zijn/haar belangrijkste ontwikkelpunten te evalueren.

 Intervisie

Naast de trainingsblokken zijn er , in subgroepen, tussendoor intervisiebijeenkomsten van meestal een ochtend of een middag met de trainer.  

Elke deelnemer komt tijdens de intervisie sessies één keer individueel aan de beurt om een persoonlijke vraag in te brengen, waar de anderen bij helpen. Het betreft vragen, over gedrag of overtuigingen, waar men zelf al jaren tegen aan loopt, of waar men van anderen al vaker feedback over heeft gehad. Met een dergelijke vraag vinden veel mensen het lastig om op het werk naar buiten te komen, maar tijdens de intervisie sessies vindt men juist de plek om dit wel te doen. Hier zit men met ‘peers’ die allen aan de beurt komen en wordt een veilige omgeving aangeboden. Na afloop van de leergang spreken deelnemers af of ze de intervisie willen voortzetten om deze unieke plek te behouden.

4. Evaluatie en afsluiting

Na afloop van elke module benoemen deelnemers hun bewustwordingen en voornemens en bespreken dit met hun coach. Daarnaast geven ze feedback middels een evaluatieformulier.

Elke deelnemer presenteert tijdens de afsluiting (blok 6) zijn persoonlijke leerpunten en voornemens.

[1] Overgenomen van de Oosterse krijgskunst AIKIDO

[2] Harvard Business Review 2009

 

8,7
Gemiddeld cijfer voor De Commerciële Leergang (Sales & Persoonlijk Leiderschap)
Gebaseerd op 3 ervaringen
starstarstarstarstar_border
Marten Schoemaker
Senior Consultant A
8
De Commerciële Leergang (Sales & Persoonlijk Leiderschap)

"Deze leergang is zeker een must en is een ontdekkingsreis van jezelf, mits je jezelf hiervoor open stel. De technieken en reflexie van de groep en de trainer zorgen ervoor dat je jezelf, maar ook de ander, beter maakt." - 17-12-2018 10:09

"Deze leergang is zeker een must en is een ontdekkingsreis van jezelf, mits je jezelf hiervoor open stel. De technieken en reflexie van de gr… alles lezen - 17-12-2018 10:09

starstarstarstarstar_half
Bram Hes
Senior Asset Management Consultant
9
De Commerciële Leergang (Sales & Persoonlijk Leiderschap)

"Peter neemt de ontwikkeling van de deelnemers zeer serieus en maakt daar ook echt werk van.

Zo heb ik op een dieper overtuigingsniveau heb ik een stap gemaakt die mij veel effectiever maakt in een commerciele setting.

Als de stof niet voldoende biedt is er de mogelijkheid om extra slagen te maken.
" - 01-12-2017 10:46

"Peter neemt de ontwikkeling van de deelnemers zeer serieus en maakt daar ook echt werk van. Zo heb ik op een dieper overtuigingsniveau h… alles lezen - 01-12-2017 10:46

starstarstarstarstar_half
Erno Mulders
Proposal Manager B
9
De Commerciële Leergang (Sales & Persoonlijk Leiderschap)

"Zowel de inhoud (commerciele onderwerpen, onderhandelen, internationaal) als de methode (interactief, rollenspellen, intervisie, coaching en verdeeld over meerder maanden) zijn goed en aan te raden.
De trainer is een bevlogen man, die in staat is om genoeg persoonlijke aandacht te geven. " - 04-01-2016 06:54

"Zowel de inhoud (commerciele onderwerpen, onderhandelen, internationaal) als de methode (interactief, rollenspellen, intervisie, coaching en… alles lezen - 04-01-2016 06:54

Er zijn nog geen veelgestelde vragen.  

Download gratis en vrijblijvend de informatiebrochure

Aanhef
(optioneel)
(optioneel)
(optioneel)
(optioneel)
(optioneel)
(optioneel)
(optioneel)
(optioneel)

Heb je nog vragen?

(optioneel)
We slaan je gegevens op om je via e-mail en evt. telefoon verder te helpen.
Meer info vind je in ons privacybeleid.