De Commerciële Leergang (Sales & Persoonlijk Leiderschap)

Tijdsduur
Logo van Vossen Training & Coaching
Opleiderscore: starstarstarstarstar_half 8,7 Vossen Training & Coaching heeft een gemiddelde beoordeling van 8,7 (uit 3 ervaringen)

Tip: meer info over het programma, prijs, en inschrijven? Download de brochure!

8,7
Gemiddeld cijfer voor De Commerciële Leergang (Sales & Persoonlijk Leiderschap)
Gebaseerd op 3 ervaringen Lees alle ervaringenchevron_right
starstarstarstarstar_border
Marten Schoemaker
Senior Consultant A
8
De Commerciële Leergang (Sales & Persoonlijk Leiderschap)

"Deze leergang is zeker een must en is een ontdekkingsreis van jezelf, mits je jezelf hiervoor open stel. De technieken en reflexie van de groep en de trainer zorgen ervoor dat je jezelf, maar ook de ander, beter maakt." - 17-12-2018 10:09

"Deze leergang is zeker een must en is een ontdekkingsreis van jezelf, mits je jezelf hiervoor open stel. De technieken en reflexie van de gr… alles lezen - 17-12-2018 10:09

Startdata en plaatsen

Er zijn nog geen startdata bekend voor dit product.

Vossen Training & Coaching biedt dit product standaard aan in de volgende regio's: Utrecht

Beschrijving

De Commerciële Leergang

 Doelstelling en doelgroep

De Commerciële Leergang heeft als doel om mensen zich zelf te ontwikkelen tot  authentieke en proactieve Trusted Advisors.

Naast  commerciële kennis en vaardigheden leren deelnemers veel over zichzelf, waardoor ze vanuit een eigen kader van normen, waarden en overtuigingen, leren om hun rol als  commerciële professional effectief te vervullen. Tijdens deze leergang is er veel aandacht voor persoonlijk leiderschap, wat immers de basis is voor elke commerciële professional.

  • Het programma is bedoeld voor professionals die:

  • Een commerciële rol vervullen of nu overstappen naar een commerciële functie;
  • Niet sales als primaire functie …

Lees de volledige beschrijving

Veelgestelde vragen

Er zijn nog geen veelgestelde vragen over dit product. Als je een vraag hebt, neem dan contact op met onze klantenservice.

Nog niet gevonden wat je zocht? Bekijk deze onderwerpen: Commerciële vaardigheden, Persoonlijk Leiderschap, Sales Training, Sales management en NIMA A Sales.

De Commerciële Leergang

 Doelstelling en doelgroep

De Commerciële Leergang heeft als doel om mensen zich zelf te ontwikkelen tot  authentieke en proactieve Trusted Advisors.

Naast  commerciële kennis en vaardigheden leren deelnemers veel over zichzelf, waardoor ze vanuit een eigen kader van normen, waarden en overtuigingen, leren om hun rol als  commerciële professional effectief te vervullen. Tijdens deze leergang is er veel aandacht voor persoonlijk leiderschap, wat immers de basis is voor elke commerciële professional.

  • Het programma is bedoeld voor professionals die:

  • Een commerciële rol vervullen of nu overstappen naar een commerciële functie;
  • Niet sales als primaire functie hebben, maar wel klantcontact, commerciële taken en verantwoordelijkheden hebben;
  • Een leidinggevende rol hebben met klantcontacten, commerciële taken en verantwoordelijkheden;
  • Minimaal enkele jaren werkervaring hebben;
  • een HBO of Academisch werk en denk niveau hebben
  1. Programmaoverzicht

Om effectief met interne en externe ‘klanten’ om te gaan, is het voor de commerciële professional van belang dat hij/zij zichzelf goed kent. Daarom geven we in het eerste blok alle aandacht aan de commerciële professional als persoon waarna in de volgende blokken de focus tevens gaat naar vaardigheden en concepten die van belang zijn voor de omgang met externe en interne relaties.

De Leergang is opgebouwd uit diverse onderdelen, trainingen, intervisie, coaching, studie- en praktijkopdrachten.  Een toelichting per onderdeel vindt u in het vervolg hieronder.

Blok 1. Persoonlijk Leiderschap 1 (2 dagen met overnachting en avondprogramma)

Voorbereiding

Lezen “7 Habits of Highly Effective People” (Covey)

Trainer(s):

Aalt Aalten en Peter Vossen

Programma

Als commerciële professional is het opbouwen van relaties met klanten, prospects, samenwerkingspartners en interne collega’s van groot belang. Om dit effectief te kunnen doen, moet je jezelf goed kennen, je doelen, je drijfveren, je kwaliteiten, je valkuilen etc.. Dat is de kern van deze module.

We starten de eerste dag met een Aikido workshop van Aalt Aalten: fysieke oefeningen, ter illustratie van de AIKI Aanpak[1], gecombineerd met korte presentaties/discussies. De fysieke ervaring van de AIKI principes maakt deze workshop tot een memorabele ervaring en daarmee een krachtige mentale metafoor waar in de volgende blokken van de leergang vaak naar wordt verwezen.

De AIKI werkwijze heeft veel gemeen met het gedachtegoed van Stephen Covey (7 Habits of Highly Effective People). Na de lunch behandelen we basisprincipes en –vaardigheden, welke we koppelen aan AIKIDO en de 7 Habits:

1.    Be pro-active (cirkel van invloed, vs cirkel van aandacht)

2.    Start with the end in mind

3.    Put first things first

4.    think win/win

5.    Seek first to understand, then to be understood

6.    Synergize

7.    Sharpen the saw.

In de avond vormen de deelnemers hun intervisie groepen. Om hun intervisiegenoten beter te leren kennen, krijgen ze per intervisiegroepje een oefening met kernkwadranten.

Als resultaat van dit blok:

o   Hebben we elkaar op een “betekenisvolle” manier leren kennen zodat we :

o   Betrokkenheid met elkaar ondervinden

o   een sfeer is ontstaan waarin we ons kwetsbaar durven op te stellen

o   elkaar kunnen aanspreken (bijv. op het opvolgen van afspraken)

o Ervaren we de AIKI concepten als “anker”

o Hebben we kennis gemaakt met de 7 Habits, en kunnen we die vertalen naar onszelf

o Zijn we ons bewuster van onze kwaliteiten/valkuilen.

o Hebben we op enkele onderdelen van persoonlijke effectiviteit stappen gemaakt:

o   Neem je eigen verantwoordelijkheid, en spreek anderen aan op hun

verantwoordelijkheid (cirkel van invloed)

o   Time management

o   Het stellen van doelen

o   Empathische communicatie

o   Inzicht in gedragsstijlen

Voldoende om na deze module het geleerde te gaan oefenen in de praktijk.

“Thuiswerk”

Eerste coachgesprek voorbereiden m.b.t. bewustwording na eerste module en leervragen/ontwikkeldoelen voor hele leergang

360° feedback opdracht, mensen uitnodigen

Praktijk opdracht bepalen en afstemmen

Blok2. Consultative Selling (2 dagen met overnachting en avondprogramma)

Voorbereiding

Leerdoelen voorbereiden

Lezen: The Trusted Advisor, Charles Green & Andrea Howe

Docent(en)

Peter Vossen

Programma

 

Basis van deze module is de systematiek van het commerciële proces (extern én intern), oefenen met communicatievaardigheden en feedback op persoonlijke aanpak:

o Professionele klantgerichte houding (basisprincipes)

o het Commercieel proces (besluitvormingsproces klant, salesproces

verkoper/adviseur)

o Communicatieve vaardigheden met o.a. High Impact vragen

o Omgaan met weerstanden en tegenwerpingen

o Onderzoek van behoeften, implicaties en resultaten

o Qualificeren van DMU/besluitvormingsproces, budget, Psychologisch Profiel en concurrentie

o Onderzoeken van de opties

o Kern van een overtuigende offerte en presentatie

o Acquisitie nieuwe klanten, Provocative selling[2]

Werkmethode: korte inleidingen, gevolgd door oefeningen, rollenspellen en discussie, zowel plenair als in drietallen, met video feedback.

Zoals in de hele leergang leggen we in dit blok steeds de link met Covey en AIKI gedachtegoed.

Als resultaat van dit blok:

 

Na afloop van deze module hebben deelnemers:

o  Kennis van de belangrijkste concepten en vaardigheden m.b.t. bovengenoemde onderwerpen.

o  Bewustwording van hun eigen kwaliteiten /verbeterpunten op deze onderwerpen ( “bewust onbekwaam” en een béétje “bewust bekwaam”) Voldoende om er na dit blok mee te oefenen

“Thuiswerk”

 

1: Tweede coachgesprek voorbereiden m.b.t. bewustwording en voornemens na deze module

2: Account Opportunity case selecteren voor blok 3

3. Oefenen in de praktijk met onderzoeken van behoeften en omgaan met weerstand  en tegenwerpingen

4. Werken aan de eigen praktijkopdracht

5. Gesprekken n.a.v. 360° onderzoek

Blok3. Account Strategie, Consutlative Selling II en Persoonlijke Leiderschap II (1 dag)

 Voorbereiding

Opportunity uit eigen praktijk

360° onderzoek presentatie

Docent(en)

Peter Vossen  en Gastdocent

Programma

 In deze module gaan we aan de hand van een eigen actuele case een account opportunity plan/strategie bepalen.:

o Introductie Account Opportunity Strategy Sheet

o Markt van de klant, strategie, trends etc

o Onderzoek van behoeften, implicaties en resultaten

o Onderzoeken van DMU/besluitvorming, stakeholder analyse, budget, koopcriteria, en concurrentiepositie

o Hoe het best aan te sluiten bij je contactpersonen bij je klant: werken met psychologische modellen

Alle deelnemers geven een tussentijdse presentatie n.a.v. hun leerproces tot nu toe en het 360° onderzoek

Tevens maken we een verdieping op het gedachtengoed van de Trusted Advisor en dat van Persoonlijk Leiderschap in het algemeen.

Werkmethode: korte inleidingen, gevolgd door discussie en oefeningen, zowel plenair als in tweetallen aan de hand van praktijkcases uit eigen praktijk. Ook hier linken we weer met Covey en AIKI gedachtegoed.

Als resultaat van dit blok:

Na afloop van deze module hebben deelnemers:

o  Een overzicht van alle te qualiferen element voor het bepalen van een account opportunity strategie

o  Een eerste draft van een account opportunity strategie bepaald voor een actuele case uit de eigen praktijk

o  Een tool om account opportunities effectief te kunnen qualificeren

o  Een beter beeld van waar ieders aandachtspunten liggen bij het zijn van een Trusted Advisor en bij ieders persoonlijk leiderschap

“Thuiswerk”

1: Derde coachgesprek voorbereiden m.b.t. bewustwording en voornemens na deze module

2:  Leeswerk voor blok 4 : Excellent Onderhandelen (Fisher, Ury & Patton)

3: Werken aan de eigen praktijkopdracht

 

Blok4. Effectief Onderhandelen (2 dagen met overnachting en avondprogramma)

 Voorbereiding

Lezen van Excellent Onderhandelen (Fisher, Ury & Patton)

 

Docent(en)

Peter Vossen

Programma

 Kern van dit blok is de methode van principieel onderhandelen, die is ontwikkeld door de deelnemers aan het ‘Harvard Negotiation Project’ 

- Principieel vs Positioneel onderhandelen

- 6 handvatten voor effectief onderhandelen

- Structuur van het Onderhandelingsproces

- Relationele aspecten

- Creativiteit in onderhandelingen

Werkmethode: korte inleidingen, gevolgd door discussie, rollenspellen en oefeningen zowel plenair als in drietallen, met video feedback. Uiteraard werken we weer met Covey en AIKI gedachtegoed. Covey verwijst nadrukkelijk naar boek ‘Excellent onderhandelen’ in zijn boek in ‘denk win-win’ en ‘denk synergetisch’ hoofdstukken.

Als resultaat van dit blok:

Na afloop van deze module hebben deelnemers:

o  Kennis van de meest relevante concepten en vaardigheden.

o  Bewustwording van eigen kwaliteiten /verbeterpunten /stijl van onderhandelen, voldoende om er in de praktijk mee te oefenen

o  De benodigde elementen om een eigen praktijkcase voor te bereiden

“Thuiswerk”

 1: Vierde coachgesprek voorbereiden m.b.t. bewustwording en voornemens

2: Het voorbereiden van individuele presentatie tijdens afsluiting

3: Voorbereiden eigen praktijk onderhandelcase voor blok 5.

4: Werken aan de eigen praktijkopdracht

Blok 5. ‘Onderhandelen eigen praktijk’; ‘Zaken doen met andere culturen’ & ‘Eindpresentatie voorbereiden’ 2 dagen met overnachting

Voorbereiding:

 Voorbereiden eigen praktijk onderhandelcase 

Voorbereiding individuele presentatie afsluiting

 

Docent(en)

Peter Vossen  en gastdocenten

Programma

 Tijdens deze module gaan we oefenen met onderhandelcases uit eigen praktijk.

Werkwijze: oefeningen en rollenspellen met Acteur.

Tweede onderdeel is de workshop: Zaken doen met andere culturen.  Hoe wek je vertrouwen bij zakenrelaties uit andere culturen?

Als resultaat van dit blok:

Na afloop van deze module:

·      is er nog meer bewustwording van eigen stijl en zijn ieders onderhandelvaardigheden verder verankerd (méér “bewust bekwaam”) Voldoende om met meer zelfvertrouwen in de praktijk toe te passen 

·      heb je een theoretische model (O.a. Hofstede) leren kennen en praktische voorbeelden gekregen van zaken doen met andere culturen (binnen en buiten landsgrenzen)  met als resultaat een verhoogd cultureel bewustzijn om effectiever aan te kunnen sluiten bij de ander

·      heb je geoefend in het geven van je eindpresentatie en feedback gekregen op je presentatiestijl.

“Thuiswerk”

 

1: Vijfde coachgesprek voorbereiden m.b.t. bewustwording en voornemens

2: Voorbereiding van individuele presentatie tijdens afsluiting

3: Feedback opdracht collega deelnemers

4. Werken aan de eigen praktijkopdracht

Blok 6 – Afsluiting

 

Voorbereiding

 

Voorbereiding individuele presentatie

 

Docent(en)

Peter Vossen en genodigde gastdocenten

Programma

 

Alle deelnemers geven een individuele presentatie over hun leerdoelen, resultaten, zowel op commercieel als persoonlijke vlak, bewustwordingen en ontwikkeldoelen voor de toekomst aan de hand van het geleerde tijdens de leergang en in het bijzonder het toepassen in de praktijk

Alle coaches en leidinggevenden worden uitgenodigd voor deze presentatiemiddag die wordt afgesloten met een borrel + diner, in een persoonlijke sfeer met uitreiking  van certificaten.

Tot zover deze inleiding over het programma overzicht.

 

  1. Werkmethode programma: Intake, trainen, praktijk- en studieopdrachten, intervisie èn coachen

Meerdere blokken verspreid over ca 9 maanden

Het programma bestaat zoals hierboven beschreven uit meerdere blokken. Er is bewust voor gekozen om e.e.a. voldoende te spreiden i.v.m. balans werk/opleiding/privé. Maar ook om voldoende gelegenheid te bieden voor toepassing van het geleerde in de praktijk. Door de lengte leren deelnemers elkaar ook goed kennen, ontstaat een cultuur van elkaar aan durven spreken en er vormt zich een relatienetwerk voor de toekomst.

Praktijk en studieopdrachten

Leren vindt voor een zeer belangrijk deel plaats door toepassing in de praktijk. Daarom krijgt iedere deelnemer een individuele praktijkopdracht mee. Daarnaast nemen deelnemers zich na iedere module concrete acties voor. Tenslotte vragen we voor verdieping en bewustwording om enkele boeken te lezen als huiswerk.

Intakegesprek

Voor het eerste blok vindt een intakegesprek plaats met elke deelnemer, waar leervragen worden onderzocht en leerdoelen worden gekozen.

Coaching

Naast ‘Classroom training’ is het bij een leerproces van belang om “on-the-job” aandacht /feedback te ontvangen

Elke deelnemer kiest een interne coach die hem/haar ondersteunt in ontwikkeling tot sales professional. Met elke coach vindt een intakegesprek plaats om te bespreken wat van hen verwacht wordt. Halverwege is er ook telefonisch overleg met de trainer over de voortgang met de coaches.

  • Na afloop van ieder blok plant de deelnemer een afspraak met zijn/haar coach om zijn/haar belangrijkste ontwikkelpunten te evalueren.
  • Intervisie
  • Naast de trainingsblokken zijn er , in subgroepen, tussendoor intervisiebijeenkomsten van meestal een ochtend of een middag met de trainer.
  • Elke deelnemer komt tijdens de intervisie sessies één keer individueel aan de beurt om een persoonlijke vraag in te brengen, waar de anderen bij helpen. Het betreft vragen, over gedrag of overtuigingen, waar men zelf al jaren tegen aan loopt, of waar men van anderen al vaker feedback over heeft gehad. Met een dergelijke vraag vinden veel mensen het lastig om op het werk naar buiten te komen, maar tijdens de intervisie sessies vindt men juist de plek om dit wel te doen. Hier zit men met ‘peers’ die allen aan de beurt komen en wordt een veilige omgeving aangeboden. Na afloop van de leergang spreken deelnemers af of ze de intervisie willen voortzetten om deze unieke plek te behouden.
  1. Evaluatie en afsluiting

Na afloop van elke module benoemen deelnemers hun bewustwordingen en voornemens en bespreken dit met hun coach. Daarnaast geven ze feedback middels een evaluatieformulier.

Elke deelnemer presenteert tijdens de afsluiting (blok 6) zijn persoonlijke leerpunten en voornemens.

 

  1. Investering

 Voor de leergang van 2020 geldt een investering van €6385,- per deelnemer.

 

Dit is inclusief:

o   voorbereiding- en reistijd van de trainer

o   alle trainingsmaterialen incl. genoemde boeken

o   gebruik van audiovisuele hulpmiddelen

 

Niet inbegrepen zijn:

o  21 % BTW

o  kosten voor hotelarrangementen

 

  1. Locaties

De trainingsblokken en intervisiebijeenkomsten vinden plaats op diverse locaties:

  1. De Lindenhorst, Schiphorsterweg 15, De Schiphorst (Meppel) (alleen blok 1)
  1. Hotel Loosdrecht, Hotel Mitland Utrecht, Woudschoten Zeist, Ernst Sillem Hoeve Den Dolder, Academiegebouw Utrecht

Deze locaties gelden voor de trainingsblokken die bestaan uit één of twee aaneengesloten dagen (zie planning).

Nadere gegevens hierover zullen bij aanmelding worden verstrekt.

Annuleringsregeling

  • Bij annulering tot 8 weken (40 werkdagen) voor aanvang van de leergang wordt
    50% van de kosten in rekening gebracht. Bij annulering vóór die tijd zijn geen kosten verschuldigd.
  • Bij annulering tot 4 weken (20 werkdagen) voor aanvang van de leergang of tijdens de leergang wordt 100% van de kosten in rekening gebracht.
  • Annulering dient uitsluitend schriftelijk (per email of post) plaats te vinden. Als annuleringsdatum geldt datum van email of poststempel. Bij annulering voor blok 2 kan er nog een vervanger instromen.
  • Als aanvangsdatum van de leergang geldt de datum van de bevestigingsmail aan deelnemers en leidinggevenden, waarin de start van de leergang wordt aangekondigd en bevestigd, meestal 6 tot 8 weken voor aanvang van het eerste blok.
  • Na inschrijving en de bevestigingsmail van de start van de leergang, wordt de factuur verstuurd. Betaling dient binnen 30 dagen na factuurdatum te worden voldaan. 

Tijdsplanning

Dit programma bevat 6 trainingsblokken en strekt zich uit over een periode van ca 8 a 9 maanden.  Van alle deelnemers wordt verwacht om 100% aanwezig te zijn. Naast de training- en intervisiedagen besteedt je ook tijd  aan voorbereidende opdrachten en het lezen van (delen van)  3 boeken.  Na inschrijving wordt de planning in overleg met de deelnemers vastgelegd.

Blok

Data

1

Maart 2020

2

April - Mei

3

Juni

4

September

5

Oktober

6

November

  1. Kleding

Vrije tijdskleding. Tijdens blok 1 ook sportkleding. Tijdens afsluiting business kleding . Sportactiviteiten zijn geen verplicht onderdeel en geschiedt op eigen risico.

 

  1. Programma management:

Peter Vossen

M: +31 (0)6- 55 89 37 32

E: peter@vossentrainingencoaching.nl

[1] Overgenomen van de Oosterse krijgskunst AIKIDO

[2] Harvard Business Review 2009

8,7
Gemiddeld cijfer voor De Commerciële Leergang (Sales & Persoonlijk Leiderschap)
Gebaseerd op 3 ervaringen
starstarstarstarstar_border
Marten Schoemaker
Senior Consultant A
8
De Commerciële Leergang (Sales & Persoonlijk Leiderschap)

"Deze leergang is zeker een must en is een ontdekkingsreis van jezelf, mits je jezelf hiervoor open stel. De technieken en reflexie van de groep en de trainer zorgen ervoor dat je jezelf, maar ook de ander, beter maakt." - 17-12-2018 10:09

"Deze leergang is zeker een must en is een ontdekkingsreis van jezelf, mits je jezelf hiervoor open stel. De technieken en reflexie van de gr… alles lezen - 17-12-2018 10:09

starstarstarstarstar_half
Bram Hes
Senior Asset Management Consultant
9
De Commerciële Leergang (Sales & Persoonlijk Leiderschap)

"Peter neemt de ontwikkeling van de deelnemers zeer serieus en maakt daar ook echt werk van.

Zo heb ik op een dieper overtuigingsniveau heb ik een stap gemaakt die mij veel effectiever maakt in een commerciele setting.

Als de stof niet voldoende biedt is er de mogelijkheid om extra slagen te maken.
" - 01-12-2017 10:46

"Peter neemt de ontwikkeling van de deelnemers zeer serieus en maakt daar ook echt werk van. Zo heb ik op een dieper overtuigingsniveau h… alles lezen - 01-12-2017 10:46

starstarstarstarstar_half
Erno Mulders
Proposal Manager B
9
De Commerciële Leergang (Sales & Persoonlijk Leiderschap)

"Zowel de inhoud (commerciele onderwerpen, onderhandelen, internationaal) als de methode (interactief, rollenspellen, intervisie, coaching en verdeeld over meerder maanden) zijn goed en aan te raden.
De trainer is een bevlogen man, die in staat is om genoeg persoonlijke aandacht te geven. " - 04-01-2016 06:54

"Zowel de inhoud (commerciele onderwerpen, onderhandelen, internationaal) als de methode (interactief, rollenspellen, intervisie, coaching en… alles lezen - 04-01-2016 06:54

Er zijn nog geen veelgestelde vragen over dit product. Als je een vraag hebt, neem dan contact op met onze klantenservice.

Download gratis en vrijblijvend de informatiebrochure

Aanhef
(optioneel)
(optioneel)
(optioneel)
(optioneel)
(optioneel)
(optioneel)
(optioneel)

Heb je nog vragen?

(optioneel)
We slaan je gegevens op om je via e-mail en evt. telefoon verder te helpen.
Meer info vind je in ons privacybeleid.