De Commerciële Leergang (Sales, Invloed & Persoonlijk Leiderschap)

De Commerciële Leergang

 

1. Doelstelling en doelgroep

De Commerciële Leergang heeft als doel om mensen te helpen bij het ontwikkelen tot authentieke en proactieve Trusted Advisors.

Naast kennis en vaardigheden  leren deelnemers veel over zichzelf, waardoor ze vanuit een eigen kader van normen, waarden en overtuigingen, leren om hun rol als professional effectief te vervullen. Tijdens deze leergang is er veel aandacht voor persoonlijk leiderschap, wat immers de basis is voor elke professional.

• Het programma is bedoeld voor professionals die:
  
  

• Een sales rol vervullen of nu overstappen naar een sales functie;
• Niet sales als primaire functie hebben, maar wel klantcontact, commerciële taken en verantwoordelijkheden hebben, zoals consultants, adviseurs, service rollen
• Een functioneel of hiërarchisch leidinggevende rol hebben met klantcontacten, contacten met (externe) partners, commerciële taken en verantwoordelijkheden, zoals Project Managers, Program Managers, Team Managers.
• Minimaal enkele jaren werkervaring hebben;
• een HBO of Academisch werk en denk niveau hebben

1. Programmaoverzicht

In het plaatje hieronder is het speelveld afgebeeld waarin een commerciële professional een centrale rol inneemt. Om effectief met interne en externe ‘klanten’ om te gaan, is het voor de commerciële professional van belang dat hij/zij zichzelf goed kent. Daarom geven we in het eerste blok alle aandacht aan de commerciële professional als persoon waarna in de volgende blokken de focus tevens gaat naar vaardigheden en concepten die van belang zijn voor de omgang met externe en interne relaties.

De commerciële

professional

Extern

Intern

In deze afbeelding zijn alle onderdelen van de leergang in schema weergegeven. Een toelichting per onderdeel vindt u in het vervolg hieronder.

Blok 1. Persoonlijk Leiderschap 1 (2 dagen met overnachting en avondprogramma)

Voorbereiding

Lezen “7 Habits of Highly Effective People” (Covey)

Trainer(s):

Aalt Aalten en Peter Vossen

Programma

Als commerciële professional is het opbouwen van relaties met klanten, prospects, samenwerkingspartners en interne collega’s van groot belang. Om dit effectief te kunnen doen, moet je jezelf goed kennen, je doelen, je drijfveren, je kwaliteiten, je valkuilen etc.. Zo win je aan stevigheid en authenticiteit. Dat is de kern van deze module.

We starten de eerste dag met een Aikido workshop van Aalt Aalten: fysieke oefeningen, ter illustratie van de AIKI Aanpak[1], gecombineerd met korte presentaties/discussies. De fysieke ervaring van de AIKI principes maakt deze workshop tot een memorabele ervaring en daarmee een krachtige mentale metafoor waar in de volgende blokken van de leergang vaak naar wordt verwezen.

De AIKI werkwijze heeft veel gemeen met het gedachtegoed van Stephen Covey (7 Habits of Highly Effective People). Na de lunch behandelen we basisprincipes en –vaardigheden, welke we koppelen aan AIKIDO en de 7 Habits:

1.     Be pro-active (cirkel van invloed, vs cirkel van aandacht)

2.     Start with the end in mind

3.     Put first things first

4.     think win/win

5.     Seek first to understand, then to be understood

6.     Synergize

7.     Sharpen the saw.

In de avond vormen de deelnemers hun intervisie groepen. Om hun intervisiegenoten beter te leren kennen, krijgen ze de volgende dag per intervisiegroepje een oefening met kernkwadranten. Iedereen geeft vervolgens een presentatie over zichzelf aan de hand van een aantal belangrijke leervragen.

Als resultaat van dit blok:

§  Hebben we elkaar op een “betekenisvolle” manier leren kennen zodat we :

o   Betrokkenheid met elkaar ondervinden

o   een sfeer is ontstaan waarin we ons kwetsbaar durven op te stellen

o   elkaar kunnen aanspreken (bijv. op het opvolgen van afspraken)

§  Ervaren we de AIKI concepten als “anker”

§  Hebben we kennis gemaakt met de 7 Habits, en kunnen we die vertalen naar onszelf

§  Zijn we ons bewuster van onze kwaliteiten/valkuilen.

§  Hebben we op enkele onderdelen van persoonlijke effectiviteit stappen gemaakt:

o   Neem je eigen verantwoordelijkheid, en spreek anderen aan op hun

verantwoordelijkheid (cirkel van invloed)

o   Time management

o   Het stellen van doelen

o   Empathische communicatie

o   Inzicht in gedragsstijlen

Voldoende om na deze module het geleerde te gaan oefenen in de praktijk.

“Thuiswerk”

Eerste coachgesprek voorbereiden m.b.t. bewustwording na eerste module en leervragen/ontwikkeldoelen voor hele leergang

360° feedback opdracht, mensen uitnodigen

Oefening ‘investeren in relaties’

Praktijk opdracht bepalen en afstemmen

Blok2. Consultative Selling            (2 dagen met overnachting en avondprogramma)

Voorbereiding

Leerdoelen voorbereiden

Lezen: The Trusted Advisor, Charles Green & Andrea Howe

Docent(en)

Peter Vossen

Programma

 

Basis van deze module is de systematiek van het commerciële proces (extern én intern), oefenen met communicatievaardigheden en feedback op persoonlijke aanpak:

§ Professionele klantgerichte houding (basisprincipes Trusted Advisor)

§ het Commercieel proces (besluitvormingsproces klant, salesproces

verkoper/adviseur)

§ Communicatieve vaardigheden met o.a. High Impact vragen

§ Omgaan met weerstanden en tegenwerpingen

§ Onderzoek van behoeften, implicaties, opties en resultaten

§ Qualificeren van DMU/besluitvormingsproces, budget, Psychologisch Profiel en concurrentie

§ Kern van een overtuigende offerte en presentatie

§ Acquisitie nieuwe klanten, Provocative selling[2]

Werkmethode: korte inleidingen, gevolgd door oefeningen, rollenspellen en discussie, zowel plenair als in drietallen, met video feedback.

Zoals in de hele leergang leggen we in dit blok steeds de link met Covey en AIKI gedachtegoed.

Als resultaat van dit blok:

 

Na afloop van deze module hebben deelnemers:

§  Kennis van de belangrijkste concepten en vaardigheden m.b.t. bovengenoemde onderwerpen

§  Bewustwording van hun eigen kwaliteiten /verbeterpunten op deze onderwerpen ( “bewust onbekwaam” en een béétje “bewust bekwaam”) Voldoende om er na dit blok mee te oefenen

“Thuiswerk”

 

1: Tweede coachgesprek voorbereiden m.b.t. bewustwording en voornemens na deze module

2: Account Opportunity case selecteren voor blok 3

3. Oefenen in de praktijk met onderzoeken van behoeften en omgaan met weerstand  en tegenwerpingen

4. Werken aan de eigen praktijkopdracht

5. Gesprekken n.a.v. 360° onderzoek

Blok3. Account Strategie, Consultative Selling II en Persoonlijke Leiderschap II (1 dag)

 

Voorbereiding

Opportunity uit eigen praktijk

360° onderzoek presentatie

Docent(en)

Peter Vossen  en Gastdocent

Programma

 

In deze module gaan we aan de hand van een eigen actuele case een account opportunity plan/strategie bepalen.:

§ Introductie Account Opportunity Strategy Sheet

§ Markt van de klant, strategie, trends etc

§ Onderzoek van behoeften, implicaties en resultaten

§ Onderzoeken van DMU/besluitvorming, stakeholder analyse, budget, koopcriteria, en concurrentiepositie

§ Hoe het best aan te sluiten bij je contactpersonen bij je klant: werken met psychologische modellen

Alle deelnemers geven een tussentijdse presentatie n.a.v. hun leerproces tot nu toe en het 360° onderzoek

Tevens maken we een verdieping op het gedachtengoed van de Trusted Advisor en dat van Persoonlijk Leiderschap met het verhaal van Joseph.

Werkmethode: korte inleidingen, gevolgd door discussie en oefeningen, zowel plenair als in tweetallen aan de hand van praktijkcases uit eigen praktijk. Ook hier linken we weer met Covey en AIKI gedachtegoed.

Als resultaat van dit blok:

Na afloop van deze module hebben deelnemers:

§  Een overzicht van alle te kwalificeren elementen voor het bepalen van een account opportunity strategie

§  Een eerste aanzet van een account opportunity strategie bepaald voor een actuele case uit de eigen praktijk

§  Een tool om account opportunities effectief te kunnen qualificeren

§  Een beter beeld van waar ieders aandachtspunten liggen bij het zijn van een Trusted Advisor en bij ieders persoonlijk leiderschap

“Thuiswerk”

 

1: Derde coachgesprek voorbereiden n.a.v. dit blok

2: Leeswerk voor blok 4 : Excellent Onderhandelen (Fisher, Ury & Patton)

3: Werken aan de eigen praktijkopdracht

4: Onderzoeken van behoeften en kwalificeren oefenen in praktijk

 

 

 

 

 

Blok4. Effectief Onderhandelen (2 dagen met overnachting en avondprogramma)

 

Voorbereiding

Lezen van Excellent Onderhandelen (Fisher, Ury & Patton)

 

Docent(en)

Peter Vossen

Programma

 

Kern van dit blok is de methode van principieel onderhandelen, die is ontwikkeld door de deelnemers aan het ‘Harvard Negotiation Project’ 

- Principieel vs Positioneel onderhandelen

- 6 handvatten voor effectief onderhandelen

- Structuur van het Onderhandelingsproces

- Relationele aspecten

- Creativiteit in onderhandelingen

Werkmethode: korte inleidingen, gevolgd door discussie, rollenspellen en oefeningen zowel plenair als in drietallen, met video feedback. Uiteraard werken we weer met Covey en AIKI gedachtegoed. Covey verwijst nadrukkelijk naar boek ‘Excellent onderhandelen’ in zijn boek in ‘denk win-win’ en ‘denk synergetisch’ hoofdstukken.

Als resultaat van dit blok:

Na afloop van deze module hebben deelnemers:

§  Kennis van de meest relevante concepten en vaardigheden.

§  Bewustwording van eigen kwaliteiten /verbeterpunten /stijl van onderhandelen, voldoende om er in de praktijk mee te oefenen

§  De benodigde elementen om een eigen praktijkcase voor te bereiden

“Thuiswerk”

 

1: Vierde coachgesprek voorbereiden m.b.t. bewustwording en voornemens

2: Het voorbereiden van individuele presentatie tijdens afsluiting

3: Voorbereiden eigen praktijk onderhandelcase voor blok 5.

4: Werken aan de eigen praktijkopdracht

5. Oefening ‘onderhandelen in eigen praktijk’

Blok 5. ‘Onderhandelen eigen praktijk’; ‘Zaken doen met andere culturen’ & ‘Eindpresentatie voorbereiden’ 2 dagen met overnachting

Voorbereiding

 

Voorbereiden eigen praktijk onderhandelcase 

Voorbereiding individuele presentatie afsluiting

 

Docent(en)

Peter Vossen, Herman Kamphorst, Guido Frenken

Programma

 

Tijdens deze module gaan we oefenen met onderhandelcases uit eigen praktijk.

Werkwijze: oefeningen en rollenspellen met de acteur.

Tweede onderdeel is de workshop: ‘Zaken doen met andere culturen’.  Hoe wek je vertrouwen bij zakenrelaties uit andere culturen?

Als resultaat van dit blok:

Na afloop van deze module:

·      is er nog meer bewustwording van eigen stijl en zijn ieders onderhandelvaardigheden verder verankerd (méér “bewust bekwaam”) Voldoende om met meer zelfvertrouwen in de praktijk toe te passen 

·      heb je een theoretische model (Erin Meyer, Insead) leren kennen en praktische voorbeelden gekregen van zaken doen met andere culturen (binnen en buiten landsgrenzen)  met als resultaat een verhoogd cultureel bewustzijn om effectiever aan te kunnen sluiten bij de ander

·      heb je geoefend in het geven van je eindpresentatie en feedback gekregen op je presentatiestijl.

“Thuiswerk”

 

1: Vijfde coachgesprek voorbereiden m.b.t. bewustwording en voornemens

2: Voorbereiding van individuele presentatie tijdens afsluiting

3: Feedback opdracht collega deelnemers

4. Werken aan de eigen praktijkopdracht

Blok 6 – Afsluiting

 

Voorbereiding

 

Voorbereiding individuele presentatie

 

Docent(en)

Peter Vossen, coaches en leidinggevenden

Programma

 

Alle deelnemers geven een individuele presentatie over hun leerdoelen, resultaten, zowel op commercieel als persoonlijke vlak, bewustwordingen en ontwikkeldoelen voor de toekomst aan de hand van het geleerde tijdens de leergang en in het bijzonder het toepassen in de praktijk

Alle coaches en leidinggevenden worden uitgenodigd voor deze presentatiemiddag die wordt afgesloten met een borrel + diner, in een persoonlijke sfeer met uitreiking  van certificaten.

Tot zover deze inleiding over het programma overzicht.

 

1. Werkmethode programma: Intake, trainen, praktijk- en studieopdrachten, intervisie èn coachen

Meerdere blokken verspreid over ca 8 maanden

Het programma bestaat zoals hierboven beschreven uit meerdere blokken. Er is bewust voor gekozen om e.e.a. voldoende te spreiden i.v.m. balans werk/opleiding/privé. Maar ook om voldoende gelegenheid te bieden voor toepassing van het geleerde in de praktijk. Door de lengte van de periode leren deelnemers elkaar ook goed kennen, ontstaat een cultuur van elkaar aan durven spreken en er vormt zich een relatienetwerk voor de toekomst.

Praktijk en studieopdrachten

Leren vindt voor een zeer belangrijk deel plaats door toepassing in de praktijk. Daarom krijgt iedere deelnemer een individuele praktijkopdracht mee. Daarnaast nemen deelnemers zich na iedere module concrete acties voor en krijgt men korte opdrachten per blok mee. Bij elke tussentijdse opdracht sturen deelnemers een verslag naar de trainer en ontvangen ze persoonlijke feedback. Tenslotte vragen we voor verdieping en bewustwording om enkele boeken te lezen/filmpjes te kijken als huiswerk.

Intakegesprek

Voor het eerste blok vindt een intakegesprek plaats met elke deelnemer, waar leervragen worden onderzocht en leerdoelen worden gekozen.

Coaching

Naast ‘Classroom training’ is het bij een leerproces van belang om “on-the-job” aandacht /feedback te ontvangen

Elke deelnemer kiest een interne coach die hem/haar ondersteunt in zijn/haar ontwikkeling. Met elke coach vindt een gesprek plaats om te bespreken wat van hen verwacht wordt. Halverwege is er ook telefonisch overleg met de trainer over de voortgang met de coaches.

• Na afloop van ieder blok plant de deelnemer een afspraak met zijn/haar coach om zijn/haar belangrijkste ontwikkelpunten te evalueren.
• Intervisie
• Naast de trainingsblokken zijn er , in subgroepen, tussendoor intervisiebijeenkomsten van meestal anderhalf dagdeel met de trainer.
• Elke deelnemer komt tijdens de intervisie sessies één keer individueel aan de beurt om een persoonlijke vraag in te brengen, waar de anderen bij helpen. Het betreft vragen, over gedrag of overtuigingen, waar men zelf al jaren tegen aan loopt, of waar men van anderen al vaker feedback over heeft gehad. Met een dergelijke vraag vinden veel mensen het lastig om op het werk naar buiten te komen, maar tijdens de intervisie sessies vindt men juist de plek om dit wel te doen. Hier zit men met ‘peers’ die allen aan de beurt komen en wordt een veilige omgeving aangeboden. Na afloop van de leergang spreken deelnemers af of ze de intervisie willen voortzetten om deze unieke plek te behouden.

1. Evaluatie en afsluiting

Na afloop van elke module benoemen deelnemers hun bewustwordingen en voornemens en bespreken dit met hun coach. Daarnaast geven ze feedback middels een evaluatieformulier.

Elke deelnemer presenteert tijdens de afsluiting (blok 6) zijn persoonlijke leerpunten en voornemens.

 

1. Investering

 Voor de leergang van 2024 geldt een investering van €7755,- per deelnemer.

 

Dit is inclusief:

§   voorbereiding- en reistijd van de trainer

§   alle trainingsmaterialen incl. genoemde boeken

§   gebruik van audiovisuele hulpmiddelen

 

Niet inbegrepen zijn:

§  21 % BTW

§  kosten voor     hotelarrangementen

 

1. Locaties

De trainingsblokken en intervisiebijeenkomsten vinden plaats op diverse locaties:

1. Conferentiecentrum Samaya Werkhoven, Hotel Loosdrecht, Hotel Mitland Utrecht en Conferentiecentrum Woudschoten Zeist

Deze locaties gelden voor de trainingsblokken die bestaan uit één of twee aaneengesloten dagen (zie planning).

• Nadere gegevens hierover zullen bij aanmelding worden verstrekt.

1. VTC en Academiegebouw Universiteit Utrecht

•  Deze locaties in Utrecht gelden voor de intervisiebijeenkomsten en de afsluiting

1. Annuleringsregeling

• Bij annulering tot 8 weken (40 werkdagen) voor aanvang van de leergang wordt
  50% van de kosten in rekening gebracht. Bij annulering vóór die tijd zijn geen kosten verschuldigd.
• Bij annulering tot 4 weken (20 werkdagen) voor aanvang van de leergang of tijdens de leergang wordt 100% van de kosten in rekening gebracht.
• Annulering dient uitsluitend schriftelijk (per email of post) plaats te vinden. Als annuleringsdatum geldt datum van email of poststempel. Bij annulering voor blok 2 kan er nog een vervanger instromen.
• Als aanvangsdatum van de leergang geldt de datum van de bevestigingsmail aan deelnemers en leidinggevenden, waarin de start van de leergang wordt aangekondigd en bevestigd, meestal 6 tot 8 weken voor aanvang van het eerste blok.
• Na inschrijving en de bevestigingsmail van de start van de leergang, wordt de factuur verstuurd. Betaling dient binnen 30 dagen na factuurdatum te worden voldaan.

 

1. Tijdsplanning

Dit programma bevat een intakegesprek, 6 trainingsblokken, 2 intervisiebijeenkomsten en strekt zich uit over een periode van ca 8 maanden.  Van alle deelnemers wordt verwacht om 100% aanwezig te zijn. Alleen de Early Bird 360° is optioneel.  Naast de training- en intervisiedagen besteed je ook tijd  aan voorbereidende opdrachten en het lezen van (delen van)  boeken.  Na inschrijving wordt de planning in overleg met de deelnemers vastgelegd.

Bijeenkomsten

Data

Intake

Maart-Juni 2024

Early bird 360° sessie

Juni

Blok 1

September

Blok 2

Oktober

Intervisie

November

Blok 3

December

Blok 4

Januari

Intervisie

februari

Blok 5

Maart

Afsluiting

April

1. Kleding

Vrije tijdskleding. Tijdens blok 1 ook sportkleding. Sportactiviteiten zijn geen verplicht onderdeel en geschieden op eigen risico.

 

1. Programma management:

Peter Vossen

M: +31 (0)6- 55 89 37 32

E: peter@vossentrainingencoaching.nl

[1] Overgenomen van de Oosterse krijgskunst AIKIDO

[2] Harvard Business Review 2009