Harvard Onderhandelen

Overal waar mensen zijn, kunnen verschillen in belangen ontstaan. Bijvoorbeeld op je werk als je een project wil leiden en een collega dit ook wil. In zulke situaties kunnen ergernissen en conflicten ontstaan. Je probeert de ander dan te overtuigen van jouw gelijk, maar zij gaan er net zo hard tegenin. Dan lijkt het al gauw alsof er maar twee opties bestaan: of je laat je doel varen, of je laat de situatie escaleren.

Toch hoeft het niet zo te gaan. Wanneer je de kunst van het win-win onderhandelen verstaat, kun je elke onderhandeling tot een goed einde brengen zonder in te leveren op jouw eigen belangen. Daarmee is win-win onderhandelen een geweldige vaardigheid om te beheersen.

Masterclass Succesvol onderhandelen

In deze training leer je de essenties van het win-win onderhandelen. Erik Baijens heeft de stappen van het win-win onderhandelen vertaald naar een aantal praktische checklisten. Zo krijg je gegarandeerd resultaat.

Opbrengst

Na afloop beheers je de essenties van het onderhandelen. Je krijgt bovendien een uitgebreide handleiding mee (op papier en digitaal) om te gebruiken in jouw dagelijkse bezigheden.

Programma

• Van vechten of verzoeken naar onderhandelen

‘Ik wil een hoger salaris maar ik zit aan het eind van mijn schaal.’ ‘Mijn man weigert de woonkamer opnieuw in te richten, dat vindt hij zonde van het geld.’ Twee voorbeelden waar je met onderhandelen goed uit kunt komen. Maar in de praktijk lukt dat vaak niet: het salarisverzoek wordt afgewezen en de partners kibbelen jarenlang over de woonkamer zonder het samen eens te worden. Wat is de crux om van een ‘gevecht’ of een verzoek naar een onderhandeling te komen?

• Het probleem op tafel leggen
• Positieve intentie: net zo goed voor de ander willen zorgen als voor jezelf
• Naar een win-win oplossing zoeken
• Achter de hand: je beste alternatief zonder overeenstemming (Bazo)

De eerste 3 stappen: van probleem naar belangen naar opties

Veel onderhandelingen hebben succes als je stap voor stap werkt: je legt het probleem op tafel, onderzoekt de belangen en gaat dan pas naar oplossingen. Tijdens dit proces is het belangrijk goed te luisteren en zienderogen zorg te hebben voor de belangen van je gesprekspartner – zonder je eigen belangen te vergeten.

• Zacht op de relatie, hard op de inhoud
• Combinatie van luisteren naar de ander en staan voor je eigen belang
• Brainstormen over opties

Uit je eigen gelijk komen: belangen onderzoeken

We zitten vaak vast in ons eigen gelijk. We vinden het belachelijk dat de vergaderingen altijd uitlopen. We zijn verontwaardigd dat het tarief voor de trainingen zo laag is.

We snappen niet waarom onze partner weigert één keer per week te koken! In zulke gevallen kun je niet onderhandelen. Daarom is het belangrijk om van argumenten naar belangen te gaan: naar je eigen belangen én naar die van je gesprekspartner.

Wanneer je de belangen van de ander snapt, ontstaat vanzelf meer begrip en dus een betere relatie. Bovendien is het de basis voor het onderzoeken van opties.

• Werken met een eigen conflict
• Redeneren vanuit beide partijen
• Van belangen naar opties

Overhalen tot onderhandelen: stap voor stap meenemen

Wanneer beide partijen bereid zijn om te onderhandelen en de fases kennen, is het goed te doen. Want wat doe je als de ander zijn hakken in het zand zet? Ook hier is de kunst om stap voor stap te werken en benieuwd te blijven naar de belangen van de ander.

Daar voegen we twee cruciale vaardigheden aan toe. Allereerst het onthullen van je bazo: je beste alternatief zonder overeenstemming. Als je die goed gebruikt, voert dat de druk op de ander op om toch te gaan onderhandelen.

Daarnaast pak je de leiding in de procedure door elke keer toestemming te vragen voor de volgende stap. Zo krijg je de ander in de ja-modus.

• Het probleem op tafel leggen en oprecht benieuwd zijn
• Je bazo onthullen als dat nodig is
• Toestemming vragen voor de volgende stap